05 Pontos de Atenção Para Vendas na Crise Corona vírus  

Aproveite a paralisação de vendas e operações do hotel por conta de decretos municipais em função da pandemia do Covid-19, coloque sua atenção nas ações que precisam ser planejadas e executadas agora para o pós-crise do Covid-19, coronavírus. Revise suas etapas de vendas, olhe de forma crítica de como seu negócio está estruturado para ser exposto e vendido em todos os canais de vendas (agências Online (OTAs), operadoras e agências de viagens, agências corporativas, etc.).

Sua maior atenção, um dos pontos de maior relevância para reflexão é: Quanto Minhas Vendas Diretas foram impactadas em função da minha dependência de canais externos de vendas?  Esta reflexão é para que você coloque no radar a necessidade de atualizar sua vitrine de vendas, seu site é seu e-commerce 07 x 24 x 365 (Sete dias, 24 hrs, 365 dias) e a relação com sua base de clientes em momentos como este permite uma comunicação direta de relacionamento e ações mais rápidas de recuperação de uma parte de suas vendas.

Exercite a autocrítica, avalie a possibilidade de contratar um especialista em site para hotéis, analise antes de contratar a experiência do webmaster, portfólio, cases, ferramentas, plataforma de desenvolvimento, etc. Colocar sua atenção no seu próprio site, é vital, é o canal de distribuição mais valioso, pelo menor custo devido à falta de taxas de comissão associadas.

Pontos relevantes que podem ser colocados no seu plano de recuperação de vendas e plano de ação:

1. Vendas Online: Distribuição

O foco na distribuição do seu estoque de quartos para venda é onde deve estar sua maior atenção, é da máxima importância colocar as OTAs neste cenário como aliados estratégicos, em função do seu alcance, capilaridade e poder de vendas online através de suas maior participação nos buscadores como Google, Yahoo, Bing reflexo dos altos investimentos em marketing digital e por outras razões. No Brasil, as três principais OTA’s representam até 80% do volume de vendas Online (Booking.com, Expedia.com e Decolar.com), em alguns casos até mais, principalmente em pequenos e médios hotéis independentes.

Se você não está presente nestes canais (Booking.com, Expedia.com e Decolar.com) ou está presente em apenas alguns deles, sugerimos fazer a adesão pelo menos nestes 03, você precisa de vitrine e marketing digital, visibilidade aumentam suas chances de vendas.  Saiba Mais – Booking.com: https://bit.ly/2JXvHYe, Expedia.com: https://bit.ly/34tUnkt  e Decolar.com:

Outro ponto importante que vale a pena reforçar do porquê as OTAs serem estratégicos neste momento, é a disponibilidade de inteligência nos seus relatórios de B.I (Business Intelligence), tradução literal inteligência de negócios. São dados importantes para seu hotel calibrar a estratégia de vendas no dia a dia dentro destas plataformas, mas que ajudam seu hotel a calibrar as suas estrategias de vendas diretas, o que diminui seu custo de distribuição. Veja 03 importantes pontos que destacamos:

1) Saber qual é o booking window (janela de vendas) da sua propriedade no destino X qual é o booking window histórico do destino. Importante informação para saber com quantos dias de antecedência os usuários nas plataformas estão buscando por hospedagem no destino, em momentos de crise sem expectativa de vendas, isso sinaliza uma expectativa de demanda da sua data presente para os próximos 180 dias, por exemplo.

2) Datas mais buscadas, isso demostra nas plataformas quais os períodos de maior demanda, e assim, você calibrar melhor seus preços tornando-os mais rentáveis ou mais competitivos.

3) Tempo de permanência, isso demostra quantos dias os hospedes pretendem utilizar seus serviços, assim é possível calibrar as políticas de restrições e ser mais flexível com suas vendas. Há muita inteligência disponível nas plataformas para auxiliar seu negócio vender mais, vender melhor e ser mais saudável.

Colocar o custo da venda nestes canais como um obstáculo neste momento não vai ajudar, lembre-se que seu quarto fechado é um prejuízo ainda maior. Aliás, saber os custos neste momento é de vital importância para calibrar sua precificação e saber até onde o hotel pode operar com margem de lucro, risco ou prejuízos. Procure ampliar seu funil de vendas neste momento, incluindo novos players, por exemplo, além das OTAs, avalie a possibilidade de incluir outros canais online, desde que possam aumentar sua visibilidade e oportunidades na distribuição de vendas.

Se quiser ler mais sobre as OTAs e como elas podem auxiliar seu negócio, leia mais – https://blog.hotelb2c.com.br/as-otas-agencias-de-viagem-online-estao-dominando-o-mercado/ 

2. Precificação: Reveja suas Estratégias

Durante este período de crise, em função da pandemia do coronavírus, é sensato adotar um planejamento estratégico tarifário para calibrar pelos próximos 06 meses pelo menos, sejam períodos de baixa demanda uma maior competitividade, um plano maior, para analisar se seus objetivos de curto, médio e longo prazos são factíveis. Isso pode significar ter uma grade tarifária mais atrativa, agressiva, e que alcance o objetivo da conversão (Volume de busca X resultado de vendas), lembrando de uma forma simplista e pratica colocar em mente que “tarifa boa é tarifa que vende”. Não se auto sabote, analise muito bem na hora de colocar preço nos seus serviços, lógico respeitando custos e ponto de equilíbrio.

A demanda e intenção de viagens com a pandemia caiu assustadoramente, tanto para o mercado nacional. O artigo  reflete a pesquisa ao consumidor, entre 27 a 31 de março de 2020, (https://glo.bo/3c1Ersf) – Fonte: skyscanner – buscador global de voos, hotéis e locação de carros – Amostragem 750 viajantes).

Considerando que o resultado da pesquisa acima demonstra que, a intenção de viagem é existente, mesmo tímida, mas é preciso agir agora e não esperar a janela de vendas ficar cada vez mais próxima dos períodos buscados. Tarifas “não reembolsáveis”, 03 hospede free, Fique 03 Noites e Pague 02, Compra Antecipada, Up-Selling com Upgrade, Cross Selling, é hora de olhar para dentro e cada hotel poder fazer seu “dever de casa” considerando que há um leque de oportunidades.

3. Up-Selling e Cross-Selling

Onde as vendas ainda são possíveis, é importante tentar capitalizar a receita extra que pode ser obtida com os esforços de venda e venda cruzada. Exemplos de vendas adicionais incluem incentivar os hóspedes a reservar quartos maiores ou com uma visão melhor, que você pode vender a eles por mais do que o preço original que eles pagariam. Há motores de vendas do próprio hotel que disponibiliza estes recursos, procure entender e conhecer todos os recursos de suas ferramentas, consulte seu fornecedor, ou avalie se neste momento de crise é hora de se libertar de certos condicionamentos e fazer as mudanças necessárias que agreguem valor, diminuam seus custos e sejam melhores em conversão.

A venda cruzada, por outro lado, envolve a venda de produtos ou serviços adicionais. Nas configurações do hotel, isso pode significar incentivar os hóspedes que reservaram um quarto de hotel a também reservar um Day SPA (dia de SPA), ainda que você o serviço regular (massagem, Yoga, estética corporal, estética facial, etc.) desenvolva parcerias e disponibilize algum espaço ocioso com pouco investimento e muita criatividade para agregar valor), ou ainda utilizar o restaurante do hotel ou de algum restaurante bem reputado e parceiro. Durante a crise atual, esses esforços podem precisar se concentrar em reservas de longo prazo ou vendas de vouchers.

4. Venda de Cupons de Presente

Alguns hotéis oferecem cupons de presente, depende do tipo de ferramenta de vendas, motor de reservas seu hotel utiliza, que podem ser usados ​​em quartos, refeições no restaurante do hotel ou no uso de instalações de hotéis, como SPAs. Oferecer esses comprovantes e promover sua disponibilidade nas mídias sociais pode ser uma maneira de manter a receita proveniente de convidados locais ou regulares, que demonstram vontade de apoiar seus negócios favoritos.

Os clientes que comprarem um vale-presente poderão resgatá-lo assim que a propriedade for aberta novamente ou quando as restrições de viagem forem levantadas. Enquanto isso, a vantagem para os profissionais do setor hoteleiro é a capacidade de continuar ganhando dinheiro, antecipar receita, o que pode ser essencial para limitar problemas de fluxo de caixa de curto prazo.

Os hotéis podem organizar vales-presente de forma independente ou buscar soluções de aplicativos prontos de vales-presente para fazer isso. Na Holanda, um exemplo deste tipo de iniciativa, é que houve uma parcerias de fornecedores de grandes marcas, incluindo Coca-Cola, Heineken e Unilever, que organizaram uma plataforma ( https://www.helpdehoreca.nl/  ) para apoiar o setor de hospitalidade. 

5. Gestão de Reputação

Quanto seu hotel dedica de tempo para saber o que seus hospedes falam sobre a experiência de ter utilizado seus serviços? Quem faz isso? Com que frequência? Quanto você acha que trabalhar a gestão de reputação do seu hotel é importante para suas vendas presente e futuras? Lembre-se da máxima “ A primeira impressão é a que fica! ” Hoje graças ao avanço de tecnologia, startups e competitividade, há no mercado ferramentas que auxiliam seu hotel a desenvolver isso de uma forma mais organizada, centralizada e com recursos que te ajudarão inclusive antever a possibilidade de um review negativo, evitando assim um impacto no seu rating e na sua visibilidade/relevância.

Analisar seu rating (sua nota) e seu ranking (posicionamento) e verificar as recomendações das plataformas é de vital importância. Observe também sua paridade, rating de conteúdo, disponibilidade, são as oportunidades dentro destas próprias plataformas de vendas online ou comparadores de preços que melhoram sua visibilidade e maiores chances de conversão. Além das OTAs, estar atualizado nos Metasearch (comparadores de preços e busca de hotéis) (ex: TripAdvisor e Trivago, mais populares no Brasil) é de vital importância para se posicionar de forma competitiva.

Saiba mais sobre a importância de Gestão de Reputação e leia – https://bit.ly/2y3tPuq