07 Dicas – Como Hotéis Podem Direcionar Esforços Para Reservas Diretas

Hoteleiros estão sempre buscando maneiras de aumentar as vendas, mas parece que cada nova estratégia de vendas e marketing vem com uma estrutura de comissões cada vez mais alta via agências online que vão consumindo suas receitas. Os hoteleiros precisam tornar as reservas diretas sua principal fonte de receita e propriedade. A HotelB2C resolveu reescrever a lista com 07 Sugestões de Dennis Brandon, VP de Marketing da CloudBeds, que apesar de ter escrito alguns anos atrás, são propostas muito atuais.

1) Reservas Através de Dispositivos Móveis
Ainda é difícil de acreditar, mas em plena 4a Revolução Industrial que o Mundo passa é possível ainda encontrar sites de hotéis com mecanismos de reservas que não são otimizados para dispositivos móveis. Para adicionar insulto à injúria, alguns deles cobram comissões!

De acordo com um estudo de 2014 do TripBarometer, apenas 45% dos hotéis aceitam reservas móveis. Ter um site hoje otimizado para mecanismos de reservas para celular está mais fácil do que nunca. Se o seu motor de reservas atual não estiver otimizado para dispositivos móveis, mude hoje para um que seja. A cada dia que passa e o seu hotel não tem um motor de reservas para vendas diretas, você perde dinheiro.

2) O Efeito Billboard
A HotelB2C sempre fala em conversas com hoteleiros sobre O Que é e Qual a Importância do Efeito Billboard para os seus negócios, seja o hotel um cliente ou não, isso mudara sua percepção sobre como vender online usando as OTAs como aliadas e o impacto nas Vendas Diretas em seus Hotéis, muitos ou a grande maioria nunca ouviu falar deste “truque” que é o Efeito Billboard ou Efeito Outdoor. Trata-se de uma estratégia em que hóspedes descobrem o seu hotel através de uma agência online (OTA) e depois visitam o seu site. Muitos acabam reservando diretamente com você através deste mecanismo. Por isso é importante sua propriedade está publicada no inventário das principais OTAs, e seu hotel bem ranqueado, isso aumentam sua visibilidade e consequentemente suas reservas diretas em até 26%.

Parece um contra censo você aumentar as reservas diretas via OTAs. Procure publicar nem que seja uma categoria de seu inventário em OTAs para aproveitar essa dinâmica, mesmo que você não queira usar OTAs como a principal fonte de suas reservas. Mas pode ser que o retorno seja um pouco mais demorado em função dos algoritmos dinâmicos das OTAs que mudam os critérios de um bom ranqueamento das propriedades publicadas em suas plataformas.

Publicar seu hotel e seu estoque de quartos em OTAs não é exatamente um procedimento fácil de fazer, aqui caberia um post só para falar sobre este tema. Os gerenciadores de canais facilitam este trabalho. Uma boa gestão do Channel Manager (gerenciador de canais) pode ajudá-lo a empurrar seu inventário vazio para várias OTAs diferentes de uma só vez e manter todos atualizados com seu status de disponibilidade simultaneamente. Isso ajuda a evitar overbookings, dando ao seu marketing dentro da OTA um maior alcance possível.

Quanto mais quartos e disponibilidade você publicar e disponibilizar nas OTAs, mais tráfego direto você obterá. Escolha um gerenciador de canais que possa ser integrado a várias opções, e antes de tomar a decisão de contratação, observe qual favorecer mais o nicho de mercado que se adequam melhor à sua propriedade.

3) descontos direcionados
A paridade de preço é quando você concorda em vender publicamente seu inventário por um valor não menor do que o que você vende em determinados OTAs. Isso é um incomodo e um entrave na venda direta, inclusive as OTAs recentemente baixaram uma regulamentação mais rigorosa sobre o tema, mesmo que o hotel queira que as tarifas mais baixas devam estar sempre no seu próprio site, isso acaba fazendo que algumas OTAs penalizem os hotéis com recorrente falta de paridade, ou até obriguem os hotéis a honrarem o menor preço pela OTA, ou seja, com o mesmo valor que o hospede pagaria reservando diretamente com você.

Mas há uma maneira de contornar isso. A maioria dos acordos de paridade de tarifas não se aplica a convidados que fazem parte do banco de dados de marketing do seu próprio hotel. Isso inclui seguidores de mídias sociais, assinantes de newsletters e membros dos programas de fidelidade do cliente.

Você pode enviar ofertas particulares e atraentes para esses indivíduos. Se você fizer isso com frequência suficiente, isso pode ser uma ótima estratégia para aumentar suas reservas diretas. Mais uma vez, entra a importância de escolher ferramentas de gestão, seja um PMS (Property Management System) ou um Motor de Reservas que possua um programa já dentro da sua própria plataforma para fazer este tipo de gestão de vendas.

4) marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo é quando você produz conteúdo atraente, como dicas e guias de um destino, galerias de fotos e vídeos que inspiram os convidados a reservar com você. Não é uma estratégia de curto prazo, pode levar muito tempo e é difícil fazer bem. Produzir conteúdo é hoje um dos maiores desafios pelo fato de não ser tão fácil encontrar produtores que alinhem esta estratégia como algo magnético para seu negócio, apesar do quão complicado isso pode ser, é importante abordar por vários motivos:

Conteúdo atraente e relevante é o que impulsiona o novo tráfego dos mecanismos de pesquisa. Sem isso, sua estratégia de SEO (Search Engine Optimization) não funcionará. O marketing de conteúdo é também uma ótima maneira de captura de leads, obter endereços de e-mail qualificados. Você pode produzir, digamos, um guia turístico local ou uma galeria de imagens com fotos em alta resolução. Em seguida, publique em um portal de conteúdo. (Um content-gate exige que o usuário cadastre uma conta de e-mail antes que ele possa visualizar o conteúdo). Dessa forma, você pode reforçar sua lista de marketing por e-mail, que agora pode ser usada para descontos direcionados para obter paridade de tarifa.

O marketing de conteúdo também é o que mantém as pessoas por perto nas mídias sociais. Se o usuário é seu seguidor, Fotos fofas de seu cachorro podem ser interessantes para seus seguidores no Facebook. Mas eles estarão ficarão muito mais interessados, digamos, em um diário de fotografia sobre a construção da nova ala de sua propriedade, por exemplo. Seus seguidores do Instagram podem compartilhar facilmente e multiplicar curtidas de imagens originais de sua propriedade na sua rede de relacionamento.

Pode ser preciso contratar uma agência de marketing, ou alguém, um free lancer cujo trabalho é produzir e compartilhar conteúdo novo e atraente constantemente, isso ao longo do tempo é uma ótima maneira de aumentar reservas diretas.

5) Design Orientado pelo Usuário
Seu website é sua vitrine de vendas, é um mecanismo de conversão que tem um objetivo: transformar visitantes do site em hóspedes. Não imagine que seu site deva como você gosta, tipo uma tela de arte que reproduz suas músicas prediletas ou que exibe seus gifs animados favoritos. Pense que o layout do seu site e o conteúdo que você publica lá serão determinantes nos resultados de vendas diretas.

“Uma foto vale mais que mil palavras”, é comum encontrar sites de hotéis com fotos de baixa resolução. Isso é terrível. Quando você pensa em gerar trafego para seu site, é preciso pensar em como “projetar” “e encantar o usuário querendo ir para seu hotel, imagens de alta qualidade, na resolução adequada para cada tipo de plataforma (Isso é outro assunto que caberia um post a parte) inspiram seus usuários a serem seus hospedes. Use fotos grandes e de alta resolução quando puder. Os hóspedes decidem se gostam de sua propriedade muito rapidamente. As fotos os inspiram mais rapidamente, por isso certifique-se de manter sempre seu site com imagens incríveis logo na entrada, na página principal. Resumo, Invistam em um Banco de Imagens Profissional.

Certifique-se de que no seu site os CTA (call to action), chamadas para as ações dentro do site, sejam em cores que se destacam em todas as páginas do seu site, como “Reservar Agora”. Certifique-se de que a navegação principal de seu site seja fácil leitura, isso é o que se chama usabilidade, o menos é mais, pense em não sobrecarregar seu visitante com cliques de mais o que pode confundi-lo e abandonar seu site.

Faça o seu site para o seu convidado, não para você. Você o transformará no mecanismo de conversão necessário para oferecer mais reservas diretas.

6) Incentive os Convidados a Participar do Seu Programa de Fidelidade
Nem todo hotel tem um programa de fidelidade. Mas talvez eles devessem ter. A maioria dos hóspedes gosta de ir a lugares onde eles tiveram um grande momento no passado. É por isso que muitas famílias vão para a Disneylândia ano após ano.

Os viajantes de negócios retornam aos mesmos hotéis convenientes, onde recebem uma estadia agradável por um preço acessível. Programas de fidelidade incentivam os hóspedes a escolher a mesma propriedade repetidas vezes.

Se você investir em um programa de fidelidade, poderá obter mais negócios. Isso também proporciona segmentar seu banco de dados para ações de marketing por exemplo, para “super-convidados”. É mais provável que respondam bem às suas novas ofertas e conteúdos, e também é mais provável que respondam bem ao conteúdo que você compartilha nas mídias sociais. Isso pode garantir o conteúdo das visualizações, dos likes e dos compartilhamentos necessários para conquistar um público mais amplo.

Pesquise por ferramentas de gestão do seu hotel, PMS ou na hora de escolher um Motor de Reservas, que possua agregado na ferramenta um Programa de Fidelidade.

7) Responda os Reviews (Comentários Online)

Uma das melhores oportunidades que você tem para encontrar novos hóspedes é participar de conversas já realizadas sobre sua propriedade. De OTAs como Expedia até em diferentes diretórios on-line, os convidados de todo o mundo estão falando sobre você. Mais do que isso, os seus futuros visitantes provavelmente visitarão cada um desses locais ao pesquisar sua propriedade. A média de visitantes visita sites de viagens 38 vezes ao planejar uma viagem.

Seu site pode ser visitado, mas e o resto? Seu site está em OTAs, diretórios, fóruns da comunidade online e outros lugares onde os hóspedes falam sobre o seu hotel. A parte boa disso é que você também tem a liberdade de entrar e dar voz à sua opinião. Responda sempre com uma boa energia reviews negativos e avaliações baixas. Um comentário pessoal do proprietário ou gerente parece ser bom para os convidados, melhorando a percepção da sua marca. Além disso, esses mesmos convidados têm maior probabilidade de visitar seu website, compartilhar seu endereço de e-mail e se tornar um cliente direto.

Mas, mais importante, fale sobre as grandes coisas que os hóspedes podem ver em seu site – descontos, fotos, guias, etc. Forneça links para seu site sempre que possível.

Configure os Alertas do Google para enviar um e-mail sempre que alguém mencionar on-line o nome do seu hotel. Isso ajudará você a acompanhar as informações sobre sua propriedade. Certifique-se de inspecionar suas listagens de propriedades em OTAs e diretórios e responda a comentários sempre que possível.

Dominar Tudo Isso Dá Trabalho

Sim, sem dúvida isso dá trabalho e leva tempo. Mas é por isso que muitos hoteleiros falham em suas estratégias para aumentar sua venda direta!

As dificuldades que cada hotel coloca para realizar estas ações, deixa uma enorme janela aberta para seus competidores que estão dispostos a investir energia e trabalho e fazer diferente. Existem vinte propriedades na sua área, 19 delas estão ocupados demais para lidar com tudo isso que muitos acham ” absurdos online”. Adivinhe qual hotel vai se beneficiar dele? É isso mesmo, aquele que faz! Isso pode ser feito e você pode fazê-lo ou contratar especialistas que façam.

Artigo adaptado Tnooz – Texto Original – https://goo.gl/oZGe5T