Como Equilíbrar Vendas nas OTAs & Reservas Diretas

76% das reservas on-line acontecem via OTAs, as OTAs tornaram-se poderosas e eficientes devido ao bom trabalho e permissão de uso do nome dos hotéis em seus eficientes investimentos em SEO e Adwords (um pouco de brandjacking). Antes, e ainda hoje, hotéis vendiam seus quartos (modelo B2B), distribuíam para brookers, que vendiam/vendem à operadores turísticos, que vendiam/vendem aos agentes de viagens e, finalmente, para o cliente final. A transparência neste sistema de distribuição era e é ainda inexistente. Nem o hotel nem o hospede sabia o quanto estava sendo pago de fato pelo quarto. Quando as OTAs, entraram neste mercado (modelo B2C) e “trouxeram o controle” das vendas de volta aos hotéis, os hóspedes conseguem claramente saber quanto estão pagando pelos quartos e os hotéis um controle melhor sobre sua distribuição e o ROI sobre suas vendas.

As OTAs tornaram-se grandes e poderosas, encurtaram o caminho na cadeia de distribuição, tirando de cena pelo menos 03 players (brookers, operadoras e agências de viagens) com isso enxugando mais os custos, e com menos intermediarios no processo de reserva, os hotéis conseguem ter mais agilidade e intervenção sobre a flutuaão dos preços, já as OTA’s preencheram um vazio, que poderia ter sido preenchido pelos GDS, pelas próprias operadoras ou brookers, as OTAs foram mais rápidas e levaram esta fatia.

Mas, existe ainda para muitos hotéis um certo “incomodo”, e a pergunta é… Qual o cenário perfeito para um hoteleiro em termos de vendas? A maioria dos hotéis gostariam de ter 100% de suas reservas feitas diretamente com o próprio hotel,sem ter que pagar comissão para algum intermediário. A HotelB2C tem conseguido fazer isso para alguns clientes, aumentando sua participação nas vendas online, e distribuindo melhor os resultados entre as OTAs e ainda conseguindo melhorar suas vendas diretas. Você deve pergunta, como? Analisamos o histórico de vendas do hotel e aplicamos uma série de ajustes, que vão da melhoria ou até total mudança do site do hotel, que é sua principal vitrine para se vender, também avaliamos e implementamos ferramentas adequadas para melhoria do processo operacional e de vendas, e com isso aplicamos as melhores estratégias de RM (Revenue Management) no desenho do funil de vendas online do hotel. Certamente não é a solução mais rápida, mas temos gerado resultados diferentes, um viés ao modelo atual construindo uma alternativa de médio e longo prazo na melhoria no processo de vendas online e no melhor ROI na sua distribuição.

Nós, HotelB2C, entendemos que o melhor equilíbrio vem das reservas online devem vir das vendas diretas seguidas das vendas via OTA’s. No entanto, este share (participação) pode variar de um destino para outro. Por exemplo, Não como dizer que o melhor equilíbrio para um hotel em São Paulo é que cerca de 30% das suas reservas venham via OTA, e entre 40% nas vendas diretas, e que o restantes, devem vir de reservas de empresas, por telefone, retorno de clientes, de algumas operadores turísticos, pode até acontecer, mas não é preciso, como é diferente em um destino de lazer e negócios como Foz do Iguaçu, que pode até ter um resultado em share inverso ao de São Paulo. Não leve esta regra como algo verdadeiro e absoluto, apenas um bom ponto de referência para uma distribuição saudável. Mas é importante levar em consideração que o retorno sobre investimento (em inglês, ROI – Return on Investment) sempre serão as Reservas e Vendas Diretas, seguidas pelas OTA’s, quanto as Operadoras, elas podem ter até 30% de participação sobre sua reserva, depende do Mark-Up aplicado, pense em como você quer distribuir os seus ovos nas cestas, e qual a rentabilidade que você quer para seu negócio.

20% das Reservas Diretas vêm de Visitantes que Descobriram seu Hotel através de uma OTA. (“Billboard Effect” ou Efeito Painel de Outdoor)