Atraindo mais reservas

Você provavelmente já sabe que as reservas diretas se tornaram uma parte importante da combinação de distribuição de todos os hotéis. Criando uma maior fidelidade à marca e fornecendo acesso a seus hóspedes, as reservas diretas podem ser um excelente meio para reduzir os custos de aquisição de clientes e melhorar a sua lucratividade.

Mesmo assim, é importante ter em mente que todas as reservas são boas. Muitas vezes, ao falarmos sobre a importância das reservas diretas, pode parecer que estamos dizendo que as reservas realizadas através de terceiros são ruins, mas não são. A verdade é que diferentes tipos de reservas lhe darão valores variáveis de receita e lucro. Enquanto as OTAs recebem uma porcentagem do valor da sua diária, segue sendo uma reserva que talvez você não tivesse recebido através de outro meio.

Antes de nós passarmos às táticas concretas para obter mais vendas diretas, vamos ver as diferenças entre metabusca, agências de viagens online e reservas diretas. Essa avaliação rápida lhe dará uma base para entender o lugar das vendas diretas no contato da estratégia de distribuição do seu hotel. Depois, podemos otimizar, otimizar e otimizar!

Metabusca vs. OTAs vs. Reservas Diretas 

Parte de criar uma estratégia de distribuição vencedora é encontrar os seus clientes onde eles estiverem. Três das maiores origens de reservas para hotéis e outras propriedades são agências de viagens online, sites de metabusca e o site do seu hotel. Cada origem de reserva tem suas vantagens e desafios, então é importante saber as diferenças ao criar a estratégia de distribuição da sua propriedade. Criar uma combinação dinâmica de canais que você ajusta de acordo com as necessidades da sua propriedade é uma parte crucial para criar uma iniciativa de sucesso para receber reservas diretas.

OTAs

Agências de viagens online (OTAs), tais como o Expedia, Airbnb e Booking.com são amplamente usadas pelos turistas de todo o mundo. A maioria das reservas de OTAs chegam com uma taxa de comissão. Isso significa que os hóspedes criam suas reservas e processam os pagamentos através do site da OTA, e a mesma mantém uma comissão negociada por reserva antes de distribuir o valor restante do pagamento aos hotéis. As taxas de comissão para alguns canais podem chegar até a 15% por reserva.

1. Use um motor de reservas que não cobre comissão

Procure um motor de reservas que não cobre comissão e que seja acessível pelo celular: grande parte das pesquisas e reservas turísticas são realizadas através de dispositivos móveis. O Euromonitor estima que 1 em cada 4 reservas de viagens serão feitas através de dispositivos móveis até 2024. A usabilidade móvel manterá a competitividade de seu próprio canal. 

Além disso, certifique-se de que o processo de reserva está limitado a duas ou três etapas e inclui um verificador de tarifas, para que os clientes possam comparar preços diretamente no seu site. Dessa forma, você mantém seus clientes no seu site para fazer a comparação com os valores cobrados pelas OTAs e também lhes mostra que vale mais a pena reservar diretamente com você.

2. Crie para seu hotel um site que chame a atenção e que seja fácil de usar

O seu site costuma ser a primeira impressão que seus futuros hóspedes terão da sua propriedade. Vá além para manter o seu site atualizado e use imagens de alta qualidade de todos os seus quartos e áreas da propriedade. Simplifique o fluxo da reserva fornecendo uma experiência moderna e sem percalços para incentivar os turistas a fazerem suas reservas. Além disso, certifique-se de que você possui uma call-to-action (CTA) chamativa e colorida, como um botão de “Reserve agora” em todas as páginas do seu site.

3. Potencialize seu marketing digital 

Aqui é onde impulsionar suas vendas diretas pode ficar um pouco mais difícil. Ao invés de depender de OTAs pela sua força de mercado, você terá que realizar suas próprias campanhas de marketing para o seu hotel. Comece olhando para os dados do sistema de gestão da sua propriedade para identificar os segmentos de hóspedes com mais possibilidade de realizar uma reserva direta. Depois, crie ofertas e comunicações direcionadas para cada segmento, como teste para aprender o que funciona. É só uma questão de estar sempre se superando!

4. Dedique-se a criar uma relação de fidelidade com seu cliente

Os seus hóspedes passados são uma mina de ouro para novas reservas. Usar uma campanha de email marketing junto com ofertas e descontos pode fazer você manter seus clientes anteriores para um possível retorno. Além disso, se você ainda não possui um, é uma boa hora para lançar um programa de fidelidade. Turistas costumam responder bem a esses programas e você aprenderá muito mais sobre quais são os seus melhores perfis de hóspedes. Os seus programas de fidelidade não devem ser complicados, com pontos e resgates… Você pode criar tarifas “Apenas para Membros”, simples assim.

5. Mantenha-se ativo nas redes sociais

As redes sociais são uma excelente forma de fortalecer e promover a sua marca, criando relacionamentos com hóspedes passados e em potencial. Incentive o compartilhamento do seu conteúdo social criando a sua própria hashtag e preparando locais “Instagramáveis” na sua propriedade para que os hóspedes possam publicar e compartilhar fotos. Depois, você pode compartilhar novamente o conteúdo publicado pelos hóspedes. Estimule a sua comunidade online e crie ofertas periódicas ou pacotes exclusivos para seus seguidores.

6. Personalize a experiência do hóspede

Os perfis dos hóspedes que estão no seu PMS podem conter informações detalhadas, como aniversários, datas comemorativas e solicitações especiais. Você pode usar essas informações para criar um relacionamento com seus hóspedes e oferecer serviços especializados, descontos especiais e ofertas durante a sua estadia.

Por exemplo, vamos supor que seus hóspedes tenham visitado recentemente a sua propriedade em uma viagem de comemoração de aniversário de casamento e deixaram uma anotação que são alérgicos a glúten. Imagine a reação deles ao receber um recado informando que o restaurante da propriedade ampliou as opções de pratos sem glúten e oferecendo um desconto pela data comemorativa. Serviços personalizados criam uma longa fidelidade do cliente e incentivam o retorno e reservas diretas.

7. Seja responsivo online

Seja através das OTAs ou de diretórios e fóruns de comunidade, como o Yelp, turistas de todo o mundo têm plataformas abertas para avaliar o seu hotel. Provavelmente, seus futuros hóspedes visitarão esses sites ao pesquisar a sua propriedade. Certifique-se de verificar os seus anúncios nas OTAs e diretórios e de responder às avaliações quando possível. Um comentário pessoal e razoável do proprietário ou gerente é bom para seus hóspedes e melhora a percepção da sua marca. Esses mesmos hóspedes terão mais chances de visitar o seu site e fazer uma reserva através dele.

Você também pode definir google alerts para lhe enviar um e-mail sempre que alguém mencionar o nome do seu hotel online. É grátis! Esses alertas automáticos ajudarão você a se manter atualizado com relação às menções da sua propriedade online.

Reduzir a dependência de OTAs e aumentar a receita de reservas diretas pode gerar um lucro final maior para a sua propriedade. Ainda assim, não se esqueça de que as melhores reservas são aquelas que pagam o máximo de valor à propriedade (RevPar total) e que foi obtida com o menor gasto (custo de aquisição ou CaC). Às vezes, os custos de comissão pagos às OTAs são menores que os custos incorridos em uma campanha de marketing individual. Lembre-se de rastrear esses custos conforme você experimenta diferentes formas de obter mais reservas diretas. Aumentar as reservas diretas do seu hotel exige inteligência e criatividade, mas vale a pena ver que você está obtendo mais lucro do que nunca!