Revenue Management(RM) para hotéis, pequenos passos, melhores resultados!

O Revenue Management (RM) ou gerenciamento estratégico do estoque de noites e saber como vende-lo no tempo certo, pelo preço certo ao público alvo. Este processo entre outras ações, tem como objetivo fazer a precificação, em que clientes que consomem pelos serviços idênticos paguem preços diferentes.

Por isso, esse é um assunto importante, que deve estar presente na sua propriedade. Nesse conteúdo, vamos falar mais um pouco sobre o RM e como pode melhorar seus resultados, especialmente em tempos de Covid-19! Se o seu hotel ainda não implementou ou não sabe o que significa, ou como fazer, confira este e outros posts da HotelB2C sobre o tema –  definição do termo Revenue Management!

O que o Revenue Management promete? 

O RM não é algo novo, o que percebemos ao longo dos anos e cada vez mais a presença de uso de mais dados para calibrar as estratégias, a inclusão da tecnologia é cada vez maior, o que possibilita trocar a planilha eletrônica por um conjunto de sistemas inteligentes que possibilitem uma gestão mais integrada, para tomada de decisões maiores e mais rápidas.

A ideia do RM é fazer com que o hoteleiro tenha uma gestão mais estratégica de receita, analisando diversos aspectos. Pensar em RM é o mesmo que pensar nos custos gerados na indústria da aviação, por exemplo, um hotel já começa com o mês negativo, já existe um custo de funcionários e quartos, na aviação, com passageiros ou sem também há um custo.

Como trabalhar com o RM no meu hotel? 

Para trabalhar com RM é necessário buscar entender como ponto de partida o seu ponto de equilíbrio, saber o custo do seu quarto vazio ou ocupado, o custo durante meio de semana ou no final de semana, e como se comporta na sazonalidade, baixa, média ou alta estação? Esses são questionamentos fundamentais que precisam ser observados para começar a trabalhar com o RM de forma equilibrada.

Nessa estratégia você não apenas maximiza resultados ou melhora sua receita ou rentabilidade, o hoteleiro também consegue ajustar seus custos, ter um “big picture” dos possíveis cenários e com isso modelar melhor seu produto, estruturar melhor seu funil de vendas para captação de hóspedes.

O RM é conhecimento que pode ser, cientifico ao analisar números para medir o desempenho, e pode ser “arte”, por que precisa de criatividade, de inovação, para transformar dados em demanda.

Os gestores de RM precisam “descriptografar” padrões e descobrir tendências que podem ser difíceis de perceber. Além da intuição, estes profissionais de receita precisam pensar criativamente para estabelecer esses relacionamentos entre números.

Mesmo quando se trata de prever a demanda, não importa quantos dados o hoteleiro tenha, é difícil fazer uma previsão precisa. Os gerentes de RM precisam levar em consideração detalhes subjetivos que podem ser importantes para os viajantes, como situações econômicas, clima global, preços de voos e assim por diante.

Quando se falava alguns anos atrás em RM, se pensava que era algo possível e acessível apenas para Redes Hoteleiras de grande porte. Hotéis pequenos também conseguem implementar estratégias mínimas, ou contratar através dentro de uma nova realidade das relações de trabalho, sem vínculo empregatício, profissionais ou empresas capazes de desenvolver como terceirização esta mão de obra técnica, que ainda é escassa.

Nós, da HotelB2C, acreditamos que é possível hotéis, especialmente independentes de pequeno, médio porte, ou redes locais, se beneficiarão bastante ao ter esta visão de profissionalizar sua forma de vendas com uma visão mais global e digital, tendo um estrategista para fazer o gerenciamento de sua receita. Mas, para aqueles que não conseguem contratar uma consultoria para aplicar o RM e não podem investir em ferramentas de qualidade no momento, vale algumas pequenas dicas para fazer você mesmo, para alguns que leem este post, pode ser evidente e nada de novo, mas o objetivo é despertar o interesse do hotel que pensa em fazer, mas não sabe por onde começar, pequenas dicas: a) trabalhe o tarifário do seu hotel com preços diferenciados, não trabalhe tarifas flats, ou seja, com tarifas únicas para a alta ou baixa temporada. b) explore as oportunidades (analise a demanda diariamente, olhe sua janela de vendas para frente, pelo menos 30 dias à frente) e calibre seu preço diariamente!; c) tenha um e-commerce 7X24X365, seu site precisa ser uma vitrine de vendas 07 dias por semana, 24 horas, 365 dias do ano. Confira outros três pontos de atenção.

1) verifique se o serviço/plataforma contratada para o seu site tem os recursos que você precisa e se é responsivo, adaptado para qualquer tipo de dispositivo; busque desenvolver uma arquitetura e layout do seu site voltado para venda, poucos cliques, informações de qualidade. 2) mostre ao seu possível cliente como é o seu hotel, suas acomodações e faça o upload de fotos profissionais; 3) contrate um gerenciador de canais (channel manager) e o motor de reservas (booking engine) para seu site não analisando apenas custo x benefício. Fique atento na contratação destas ferramentas que, apenas ter o gerenciador de canais e motor de reservas, que somente este investimento vai aumentar automaticamente suas vendas em “x” por cento, não existe mais isso com tantos competidores no mercado e tecnologias acessíveis, se perceber algum tipo de cláusula destas, não contrate, cláusulas que te “prendem” ao fornecedor de tecnologia com multas por rescisão ou promessas de aumento de vendas milagroso não confie! Não adianta ter tecnologia se você não foi bem treinado para ser o “piloto”, ou ter no seu team um piloto qualificado. Pense que uma escuderia de F1, ela jamais contraria um piloto recém saído do Kart para assumir o comando de um carro de milhões de dólares. Assim como um piloto de avião comercial, assumir o posto de Comandante, sem ter as horas necessárias e habilidade suficiente para comandar um equipamento de transporta vidas e um investimento de bilhões para imagem de uma Cia. Aérea.

Quer saber mais sobre Revenue Management? Continue acompanhando o nosso blog!

>> Confira a entrevista completa “Revenue Management – Como maximizar as receitas do seu hotel equilibrando taxa de ocupação e lucro”