O que é uma estratégia de distribuição hoteleira?

A área muitas vezes esquecida é também uma das mais importantes: a Distribuição, o elo entre o cliente e o hotel. O pior é que, frequentemente, esse “descuido” acontece por ser mais cômodo para o profissional da hotelaria, que prefere simplesmente transferir totalmente essa responsabilidade para outras empresas da cadeia produtiva, sem levar em conta os altos custos em comissão ou até mesmo a disparidade entre os valores publicados em seu próprio site.

Isso, claro, quando o hotel possui um site profissional e que tenha um motor de reservas

Ainda hoje, infelizmente, a maioria dos sites de hotel são apenas institucionais.

Analisando mais detalhadamente a hotelaria, vemos que alguns hotéis focam a sua distribuição demasiadamente no mercado B2B (Business-to-business), tornando-se reféns de um determinado distribuidor. Assim, esquecem totalmente de olhar o mercado B2C (Business to Consumer), ou seja, o cliente direto.

Não que deva-se vender apenas diretamente ao cliente, mas é necessário ter uma estratégia bem definida e manter o equilíbrio. 

O poder do online

A internet e a mobilidade são uma realidade consolidada, sendo que a maioria dos clientes que hoje se hospedam em um hotel, pesquisou muito, utilizado-a para obter maiores informações e evidências que o fizeram escolher esse determinado hotel. Mas o que vemos ainda hoje é que muitos hotéis ainda não dão a devida importância para seu próprio canal.

O universo do consumidor é exatamente aquilo que ele pode encontrar facilmente. Hoje, ele ainda encontra mais facilmente o que busca em um site de uma agência online ou consolidador de hotéis.

Isso não quer dizer que ele não procurou também pelo site do hotel. Com certeza, vocês mesmos, hoteleiros, já tiveram a experiência de pesquisar em um site de busca pelo nome do hotel e achar tudo. Menos o site do hotel!

 

Fatores que potencializam as vendas em hotelaria

 

1. Com que intensidade as pessoas querem ou precisam do meu hotel?
2. Qual o período que querem vir ao meu hotel?
3. Meu hotel está disponível para venda nos momentos que me buscam?
4. Com que rapidez e alcance você pode criar algo para vender?
5. O site do meu hotel é de fácil navegação, estruturado e direcionado para as vendas?

 

Outro ponto importante para ampliar as vendas online é melhorar a percepção, segurança e experiência do cliente enquanto navega no site de seu hotel.

A melhor maneira para isso é aumentar a evidência física (Physical Evidence), que é um dos 8 P’s do marketing de serviços. Ou seja:

 

• melhorar a qualidade das fotos (se possível 360°, ampliando a experiência sensorial)
• usar descritivos detalhados e objetivos
• informar distâncias dos principais pontos turísticos e centros comerciais e facilidades e benefícios que o hotel oferece
• disponibilizar vídeos, depoimentos de clientes (claro, com a devida autorização).

 

Tudo isso deve ser muito bem trabalhado e divulgado no site do hotel e é quase sempre fator decisivo para o cliente optar por se hospedar em sua propriedade.

Atualmente, nas grandes Agências de Viagens Online (Ota’s),  existe a figura de um gestor de conteúdo, que possui uma equipe dedicada em tempo integral a melhorar a imagem e evidência física dos hotéis no site da agência. Isso faz as Ota’s terem uma vantagem competitiva e, consequentemente, as vendas por esses canais são maiores, já que muitas vezes as informações são mais completas que no próprio site do hotel.

Experiência de reserva online

Um ponto a refletir aqui é: será que esses canais criaram uma nova demanda para o hotel ou eles apenas destacaram os seus serviços e a experiência para o cliente, que na verdade é seu?

De acordo com pesquisas mundiais, quase 84% dos turistas mais exigentes são mais sensíveis ao conteúdo online e 38% dos viajantes não reservam hotéis (mesmo podendo pagar) que não disponibilizam conteúdo visual.

Com esse conhecimento sobre o comportamento do viajante, responda: como está o site do seu hotel? Não está na hora de começar a olhar para ele como o principal canal de venda e sua vitrine?

Com frequência esquecemos que, apesar de hoje estarmos com o “Chapéu” de Hoteleiro, também somos consumidores e viajamos. Então, devemos sempre lembrar: como é o processo de busca quando eu sou o cliente?

Olhe para o seu negócio com o olhar do seu cliente.Talvez, assim, perceba coisas óbvias que não havia notado por estar totalmente envolto no negócio e tomado por sua percepção de “hoteleiro”.

 

Estratégias de distribuição na hotelaria

 

Para o hotel, é importantíssimo estar em evidência em um canal de distribuição como as OTAs. No entanto, deve-se ter claro as linhas de ações e, fundamentalmente, o controle de inventário e saber o quanto cada canal representa em questões de rentabilidade e liquidez.

 

Cabe ao seu hotel criar algumas estratégias ou ações de fidelização a esses clientes, e, assim, evitar o pagamento de comissões desnecessárias.

Além disso, saber a representatividade e lucratividade de cada canal em sua distribuição pode significar também uma vantagem competitiva e uma oportunidade de crescimento sustentável e de longo prazo.